Como "Calcular" o Preço de Venda

Charbel Atalla Antonio




Se você tem um negócio ou é o responsável pela determinação de preço de um produto ou serviço, entender – bem – esse assunto é de vital importância.

Este artigo é “curto e grosso” para compreender o essencial sobre a formação de preço. Se quiser ir mais a fundo veja a literatura recomendada no fim do mesmo.

Fórmulas
Na forma simplista (ou "antiga") o preço de venda (P) é calculado somando-se ao preço de custo (C) o lucro (L) desejado:
(1): P = C + L
Na forma realista (ou "atual") o lucro (L) é calculado subtraindo-se o custo (C) do preço de venda (P):
(2): L = P – C
Pela matemática, essas duas fórmulas são idênticas!
São mesmo?
Não, não são – nem pela matemática.
Na fórmula (1) a incógnita é P, na (2) é L.

Conceitos
Analise e participe do exemplo a seguir – você compreenderá e não terá mais dúvidas sobre como determinar o preço de venda do seu produto ou serviço.
Você fabrica fraldas descartáveis. Seu custo é de R$ 5,00 por pacote. Seu lucro desejado é de 20%. Qual deve ser seu preço de venda?
Mas, você pesquisou e constatou que, no mercado, o produto similar está sendo vendido por R$ 4,50. O que você faz? Com seu preço de venda, com seu lucro mínimo desejado, com suas estratégias, com seu negócio?
Você desconfiou da pesquisa, decidiu pesquisar melhor, e verificou que o preço real médio do similar no mercado é de R$ 9,00. Novamente a pergunta: o que você faz?

Compreensão
Você deve se imaginar no lugar do seu cliente – processo de empatia – e avaliar o preço (máximo) que estaria disposto a pagar pelo seu produto. Este será o seu preço de venda.
Esta avaliação pode ser muito simples ou bastante complexa, dependendo dos fatores que você levar em conta: acesso ou disponibilidade do produto, confiança, pontualidade / prazo de entrega, responsabilidades, garantia, sua política de preços, condições de pagamento, relacionamento pós-venda, etc., etc..
Determinado o preço de venda conforme acima, você deve apurar qual será o lucro (fórmula (2)) real, e se ele satisfaz o seu mínimo desejado (o da fórmula (1)). A diferença entre os dois, se positiva, normalmente será a sua margem de eventual negociação ou ajuste de preço.




Literatura Recomendada:
Metodologia de Formação de preço de Venda para Micro e Pequenas Empresas - Fábio Henrique Pereira - http://teses.eps.ufsc.br/defesa/pdf/6993.pdf

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